Deputy Head of Sales Department Asia Head of Japan and Korea s Group, SEAT Sales Group

Aspired to create groundbreaking marketing strategies for industrial products, defying conventional norms and setting new standards

Okabe Naoki

 

Okabe

Naoki

2006年キャリア採用  2月入社

中途入社で、世界中の市場を
拡大していった2010年代

私は2006年に中途で入社しました。過去に在籍した2社もメーカーで、新卒で入社した会社では主にSCMを担当していましたが、どうしても営業職にチャレンジしたくて1回目の転職をしました。

2社目では国内のBtoB営業をしっかりと経験させてもらい、次はグローバルで勝負したいと転職先を探すなかで、黒鉛電極という製品とマーケットに魅力を感じてこの会社に転職を決めました。

入社後は国内営業を数年経験し、希望していた輸出営業の担当になったのが2010年です。当時の私に課せられた使命は、とにかく世界中に大町事業所の製品を売ることでした。

ちょうど、新興国が鉄のリサイクルをするために電炉を急設していた時期です。電炉には黒鉛電極が不可欠で、当社の製品が品質で他社を上回っていたこともあり、新興国を中心にグローバルの市場を一気に拡大できたことが大きな自信になりました。このころは本当にありとあらゆる国に販売し、イランやシリアの企業とも取引していましたね。

岡部直記1 岡部直記1

アジアの3つの工場から、
最適な製品を
提案できるのが強み

2017年にそれまで競合相手だったドイツのSGL社のカーボン事業を買収したことが、いろいろな意味で当社の転機になり、組織のあり方も大きく変わりました。

現在の私の業務も大町の製品を世界中に売るというよりも、グループのアジア3拠点、大町、中国、マレーシアで製造した製品をアジアのマーケットでいかに販売するかがミッションになっています。

営業として、3つの工場から出荷できることは大きな武器になっていますね。中国なら原料を工夫してコストを抑えやすい、大町は技術を生かしたカスタマイズに秀でるなど、3つの工場は、それぞれ強みが異なります。お客様の炉の特性や電極の使い方、もちろんコストも含めて最適な製品を3つの工場から選択して提案できるのは当社のアドバンテージですし、とてもやりがいを感じます。

今、中国をはじめとした黒鉛電極の新興メーカーも力を付けてきています。攻めと同じくらい守りも大事なフェーズなので、新規開拓を進める一方で、既存顧客に対しては積極的に改善策を提案し続けることで、長く良好なお付き合いを築き、数字を守ることも意識しています。

岡部直記2 岡部直記2

クリーンなエネルギーで
製造した製品で差別化を
図りたい

社会貢献で製品を差別化できる時代ですから、私も営業としてSDGsやカーボンユートラルといった観点からも、もっと当社の製品の価値をアピールしたいと考えています。

そもそも黒鉛電極自体が、持続可能な社会の実現に寄与する製品です。鉄のリサイクルに用いられ、またリサイクルする電炉のCO2排出量も高炉よりはるかに少ないですから。

その上で当社はもう一歩踏み込んで、黒鉛電極を製造する際のCO2排出量を削減し、社会的責任を果たしながら、サプライチェーン全体でのCO2削減をめざすお客様に貢献したいと考えています。

水力発電所を所有する大町事業所では以前からCO2排出を抑えてきましたが、その他の工場でもCO2削減につながる電力の導入を進めています。今後はクリーンなエネルギーで製造した黒鉛電極として差別化を図っていきたいですね。

また、2021年にAMI Automationというメキシコの企業を買収したことで、CO2の削減にも寄与する電炉の運転最適化ソリューションを提案できるようになりました。このソリューションとクリーンエネルギー製造の黒鉛電極をパッケージで提供すれば、よりインパクトのあるCO2削減を実現できます。

岡部直記3 岡部直記3

マーケットの変化に先回りし、
常識を越えた売り方を確立する

アジアでも、グローバルでも、黒鉛電極のマーケットは今後ますます変化していくでしょう。これまでと同じことをしていては、利益を上げ続けるのは難しくなるため、売り方を大胆に変える必要があると考えています。

ですから、今後私が取り組むべき課題は、マーケットの変化に先回りし、これまでの工業製品にはなかったような、工業製品の常識を越えた売り方を確立することだと思っています。

例えば、工業製品である黒鉛電極にサブスクリプションモデルを導入することで、お客様にメリットをもたらしながら、自社の利益を瞬間的ではなく、長期的・安定的に確保することができるのかもしれません。

そのサブスクモデルに、先ほどの電炉の運転最適化やクリーンエネルギー製造の黒鉛電極を組み込むことで、大きな魅力を感じていただけるお客様もいらっしゃると思います。私もまだまだ頭が古いので、発想を大胆に変えて、常識にとらわれない売り方を模索していきます。

岡部直記4 岡部直記4

Okabe Naokiさんの一日

海外出張

リモートワーク

07:00 起床

前日夕方に台湾の台北へ入り、ホテルでの朝食後、メールをチェック

08:00 現地移動

台湾新幹線に乗車し台北から台中へ移動。日本と同じタイプの新幹線、デザインはオレンジのラインが入っており、乗り心地もグッド。商談のおさらい

10:00 商談

重要なお客様と来期数量・価格について商談。事前準備とシナリオ作りが大切

12:00 昼食

お客様より昼食を用意して頂き、先方の食堂で昼食。先ほどとは打って変わり!和やかな雰囲気で絶品local foodに舌鼓

14:00 商談

2社目の訪問。今年の生産見込みや、将来の投資計画、エネルギーコストの推移等を打ち合わせ。貴重な情報交換

16:00 商談

今日最後の訪問。現地技術者を伴い、当社製品成績評価のヒアリング。競合と比較し、高い評価を頂き、継続を誓う

18:00 会食

お客様と円卓で中華料理!普段とは違う姿や現地の文化に触れて、お客様との距離が縮まる事を実感!

07:00 起床

子ども達と朝食を取りながらメールをチェック、掃除のお手伝い

09:00 業務開始

リモートワーク開始。
Teamsにて先週の成果、今週する事をチーム内でシェア

10:00 商談準備

顧客に提示する製品価格、納期を立案

11:00 社内打ち合わせ

海外拠点と顧客に提示するspec/納期確認

12:00 ランチ

妻とランチ。外に食べに行ったり、作ったり

13:00 ミーティング

営業主導で技術、製造、財務メンバーと販売進捗確認。
東京、大町、マレーシア、中国、台湾から参加。どのように販売するかを色々な部署の視点より真剣に議論

14:30 メールチェック

顧客、社内のメールに優先順位を付け、返信

15:00 商談

Teamsにて海外顧客と商談。価格、数量、納期を打ち合わせ

16:00 ミーティング

品質の観点から技術、製造メンバーと顧客へどうアプローチするか打ち合わせ。

17:45 退社

子どもとサッカーをしたり、宿題を見て、家族団らん

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